Colocamos os fundadores de Bobbi Brown, Bliss e Urban Decay em uma sala juntos – Entrevista

De muitas maneiras, Bobbi Brown Cosmetics, Bliss e Urban Decay definiram o beleza anos 90 cena. Eles nos apresentaram os conceitos de um batom a cor dos lábios, um day spa tão cool que tem lista de espera e um manicure em Roach. Eles eram start-ups irreverentes com fundadores dinâmicos e acabaram se tornando parte da Estée Lauder, LVMH e L'Oréal, respectivamente. Após algumas décadas de perspectiva, esses fundadores – Bobbi Brown, Marcia Kilgore e Wende Zomnir – todos têm novos empreendimentos e algumas coisas a dizer sobre então, agora, e por que eles estão fazendo tudo de novo com Estrada Jones, Torta de Beleza, e Caliray. fascínio a diretora executiva de beleza Jenny Bailly colocou todos em uma sala e bateu recorde.

COMEÇAMOS FALANDO SOBRE AGRADECIMENTOS, TRANSIÇÕES E – CLARO – TIKTOK:

Bobbi Brown: Só quero dizer primeiro que quando saí da Bobbi Brown [Cosmetics em 2016] e tive toda essa emoção e toda essa porcaria, a Márcia me estendeu a mão e disse: "Vamos conversar". Ela basicamente disse: "Você tem isso. Você poderia fazer isso de novo. Se você quer conhecer o laboratório, se quer saber disso, se quer saber daquilo, estou aqui." Quando éramos jovens, ninguém fazia isso um pelo outro. Marcia foi incrivelmente gentil e me ajudou a passar por um momento muito difícil. Então eu só tenho a agradecer.

Márcia Kilgore: Ah, obrigado! Eu teria feito isso por qualquer um, e espero que alguém faça isso por mim. Depois que eu vendi Benção, era como, Quem sou eu? Sua vida esteve tão envolvida com a coisa toda por tanto tempo que é como se você fosse o negócio. E então, quando seu negócio acabar, você pode ter uma crise real. Eu experimentei isso muito antes de você. Eu sabia que poderia passar por isso, então você poderia passar por isso.

Wende Zomnir: Acho que a pandemia realmente me ajudou porque eu estava criando meu próprio mundinho novamente e me agachando com minha família. Sua auto-estima pode estar muito ligada, eu sou o fundador e apareço nesses eventos. Mas [durante o COVID], tive essa vida familiar reenergizada. Eventualmente, eu estava tipo, "Quer saber? Sou uma pessoa criativa e preciso fazer algo criativo novamente." Foi assim que surgiu a Caliray.

Marrom: Tirei dois dias de folga depois que saí [Bobbi Brown Cosmetics]. Então comecei a procurar... Qual é o próximo?

Zomnir: Eu fiquei tipo, "Oh, meu Deus... Devo me tornar um YouTuber? Esse é o meu destino?" Porque eu realmente não gosto de fazer isso. Eu gosto de criar coisas e colocar coisas no meu rosto e toda a beleza de cima para baixo. Eu amo isso. Mas eu não conseguia me imaginar sentado na frente de uma câmera, fazendo minha maquiagem e dizendo: "Ei, tenho mais de 50 anos. Deixe-me mostrar-lhe como levantar os olhos!"

Marrom: Um amigo meu disse para abrir um TikTok conta e apenas ser você mesmo. Eu não estou dançando com música ruim. É dar dicas e conselhos. Então eu comecei a fazer isso, e eu não podia acreditar. O primeiro casal teve mais de um milhão de visualizações, e todas as mulheres estavam na faixa dos 40, 50 e 60 anos, dizendo: "Graças a Deus você está aqui. Eu preciso de conselhos reais."

Zomnir: É um grupo maior do que Geração Z, do qual todo mundo quer um pedaço. E, veja, eu também quero um pedaço da Geração Z, mas não acho que podemos ignorar nossas próprias irmãs.

Marrom: Eu não presto atenção à geração Z. Eu não me importo.

Kilgore: Não sei o que é a Geração Z.

Zomnir: São crianças, seus filhos.

Kilgore: Eu só penso: O que isso fará para um cliente? O que ela pode precisar?

Zomnir: Ok, agora Bobbi me inspirou a experimentar o TikTok.

Brown segurando Cody, o segundo de seus três filhos, em um anúncio da fragrância Bobbi Brown Baby. (Cody é agora o diretor de comércio eletrônico da Jones Road.)

Jeff Licata

Marrom: E a propósito, nossas vendas quadruplicaram. Faça isto de sua maneira. Não é perfeito, não é roteirizado. É apenas o que você sente vontade de dizer – sobre empreendedorismo ou criar seus filhos ou três coisas que você faz quando está tendo um dia [terrível].

COM O ZOMNIR PRONTO PARA O TIKTOK, PASSAMOS PARA A GRANDE PERGUNTA: O QUE MUDOU?

Zomnir: As mídias sociais causaram uma democratização da indústria. Quando lançamos nossas primeiras marcas, era sobre "Como você chega lá?" Não havia mídia social e ninguém estava prestando atenção a isso pequenas marcas. Lembro-me de entrar em uma loja e pedir minha própria marca e alguém disse: "Deixe-me mostrar a você Lancôme". Você não conseguia passar pelo muro das marcas gigantes. E agora é tudo sobre o barulho, certo? Há uma centena de marcas diferentes por aí. E acho que todos nós ajudamos a quebrar essa barreira para que todos tivessem a oportunidade de estar no negócio, o que é muito legal.

Kilgore: E como você vende é tão diferente. Os varejistas costumavam ser o único caminho. Era você fazendo o produto e apresentando as ideias. Os varejistas lhe deram espaço nas prateleiras. Eles trouxeram o tráfico. Você ficou na sua caixa e eles ficaram na caixa deles. Em seguida, os varejistas começaram suas próprias incubadoras. Eles diziam que estavam promovendo os produtos de todos da mesma forma, mas na verdade eles estavam usando você para tráfego de pedestres enquanto empurravam os produtos que possuíam e tinham uma margem maior. Então você estaria dando ao varejista 60% de seus lucros, mais as 400.000 amostras grátis, mais isso, mais aquilo. Mesmo se você estivesse ganhando US$ 50 milhões por ano com alguns grandes varejistas, você basicamente sairia sem dinheiro – e eles copiariam seu melhor produto. Antigamente você sabia que o varejista era seu parceiro. Agora é cada cachorro por si. Então, para obter esse tipo de atenção dos consumidores, muitos de nós estão pagando ao Google ou ao Facebook. Então é realmente uma mudança de para onde está indo o dinheiro. Todo o conceito de Beauty Pie é transparência. Vendemos nossos produtos diretamente, sem as enormes marcações, aos membros.

Marrom: Temos um carro-chefe da Jones Road em Montclair, Nova Jersey, e estamos em cerca de 10 Credos, mas não temos planos para outro espaço de varejo. Somos uma empresa DTC [direct to consumer]. Economizamos muito dinheiro agora. Por exemplo, não sei se vocês usam grupos focais, mas o meu é nas redes sociais. Você acabou de ler seus DMs.

Kilgore: Você nunca foi capaz de ir direto ao seu cliente e ter aquela conversa real.

Marrom: Bobbi Brown se transformou na maior corporação que eu não podia imaginar. Eu ouvia essas equipes falarem sobre o que os grupos focais estavam dizendo e tudo o que eu conseguia pensar era: Quem são essas pessoas que ganham US$ 50 por dia para se sentar em uma sala e dar suas opiniões? Eu já sabia o que as pessoas pensavam porque dava [os produtos] para meus amigos, minha irmã, meus vizinhos. Eu acho que foi uma perda de tempo e certamente foi uma grande despesa.

Zomnir: Eles não têm tanto hoje, mas [Urban Decay] tinha uma grande equipe de vendas, uma equipe de campo no terreno. E você conseguiu mais coisas ricas com eles do que com a pesquisa.

Muito antes de iniciar a Urban Decay em 1996, Zomnir se apresentou à indústria de maquiagem como modelo na Bélgica, onde sua família viveu durante sua adolescência. Ela não lembra a data exata dessa foto, mas com base no top Flashdance, vamos dizer 1983.

Cortesia do assunto

ALÉM DE IGNORAR OS GRUPOS DE FOCO, O QUE VOCÊ APRENDEU QUE ESTÁ AJUDANDO MAIS AGORA?

Marrom: Durante quatro anos e meio, fui um beleza indie pessoa, e então eu era um cidadão corporativo - por 22 anos. Então, quando eu fiz a próxima coisa, eu sabia exatamente o que fazer. Mas mais importante, eu sabia o que não fazer e isso é desperdiçar tempo, energia e recursos, gastar dinheiro com consultores e equipes de pessoas criando coisas que não significam nada. É muito importante como você gasta dinheiro, especialmente quando você é uma nova marca. E eu gosto de ter lucro.

Zomnir: Eu sou muito desconexo e esse foi provavelmente o meu maior trunfo em fazer tudo de novo. Eu não preciso de uma pessoa de relações públicas segurando minha mão. Estou disposto a carregar caixas e apenas fazer o que for preciso para fazê-lo. Na semana passada, fui à MakeUp in L.A. [uma feira comercial], e meus amigos, que são todos responsáveis ​​por grandes marcas de beleza, disseram: "Isso está abaixo de você. Não vá." E eu fiquei tipo, "Não... Acho que vou embora." Quero sujar as mãos.

Marrom: Sim, acho que todos nós compartilhamos isso com certeza. Não só não preciso do relações-públicas, como não o quero. Agora eu posso usar meu cabelo em um rabo de cavalo, uso meus tênis, e não há pessoa de relações públicas para dizer: "Oh, não, não, não! Você tem que usar os saltos." Eu posso ser eu mesma. E rascunho é tudo.

Kilgore: Eu diria também que provavelmente estamos todos ridiculamente otimistas. Você pode vê-lo, e você acha que pode chegar lá, e muito pouco lhe dirá que você não pode.

Marrom: Eu lancei a Jones Road no dia em que minha não competição de 25 anos [com a Estée Lauder] acabou. Faltava uma semana para as eleições presidenciais, em plena pandemia. Todos diziam: "Você não pode fazer isso agora." Eu estava tipo, "Eu não me importo. Eu tenho minha liberdade hoje."

E O CRESCENTE COMPLEXO DE BELEZA DAS CELEBRIDADES? O QUE VOCÊ DIRIA PARA ESSA NOVA GERAÇÃO DE EMPREENDEDORAS DA BELEZA?

Kilgore: É muito difícil ter uma marca de beleza start-up. E estamos acostumados porque não éramos celebridades. Então nós sabemos como fazer esse trabalho.

Marrom: Ei, cara, nós somos celebridades! [Nota do editor: Não discordamos. Mas para pintar a cena desta sala Zoom — Bobbi, de capuz e rabo de cavalo, está sentada em uma cadeira dobrável em um quarto vazio em sua nova casa, se maquiando com os dedos antes de uma live no Instagram que ela está começando em cinco minutos.]

Kilgore: Você sabe o que eu quero dizer... Nós nunca tivemos isso super fácil. Ninguém vai fazer nada por mim, então eu sei como fazer. Mas eles entram [no negócio de beleza] e pode ser um pouco chocante.

Zomnir: Acho que muitas pessoas pensam que o nome é igual a vendas automáticas. E você pode receber a primeira rodada de vendas, mas todos vocês sabem – não é o primeiro pedido. É o próximo pedido. E o próximo pedido e o próximo. Você tem que lutar por tudo.

Marrom: Você tem que fazer coisas que as pessoas querem novamente. Não apenas pontuais.

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