Os cérebros por trás de marcas como Kosas, Black Girl Sunscreen e Function of Beauty compartilham seus segredos para conseguir investimentos cruciais.
Quase tudo fundadores de negócios de beleza enfrentam um momento em sua jornada em que precisam tomar uma decisão: contratar um investidor ou tentar sustentar o negócio por conta própria pelo maior tempo possível? A beleza está crescendo agora, e grandes e pequenos investidores estão procurando empresas para investir, na esperança de alimentar o próximo Elefante Bêbado ou Deciem. Mas isso não significa que qualquer pessoa fornecerá capital, ou que os fundadores devam necessariamente receber uma boa quantidade de dinheiro, mesmo que alguém queira financiá-los. Fascinação conversou com fundadores do setor de beleza em todos os estágios de seus negócios e perguntou como eles decidiram que estavam prontos para crescer e como convenceram alguém a preencher um grande cheque para eles.
Boa imprensa não tem preço
Sheena Yaitanes, 37, estudou biologia na faculdade, fez MBA e até trabalhou como atriz por um tempo. Mas ela sempre se viu abrindo uma marca de beleza, e em 2015 lançou
Kosas com cerca de US $ 70.000 de suas próprias economias e quatro riffs em cores clássicas de batom.Uma das primeiras coisas que ela fez como uma nova proprietária de empresa foi contratar uma empresa de relações públicas que era desconfortável e acessível, o que lhe rendeu boa imprensa cedo. À medida que o Kosas se expandia para mais categorias (como base e sombra), seus fãs cresciam, ganhando a reputação de "anti-glam marca. "Yaitanes começou a despertar o interesse de investidores que queriam um pedaço da indústria da beleza, mas alguns não tinham experiência em isto. “Essas pessoas não se encaixavam bem”, diz ela. "Eles não entendiam a natureza emocional da maquiagem." Foi um choque quando um potencial investidor disse a ela que era mais importante para uma marca ter um impacto social e ambiental (como tampões não tóxicos) ao invés da forma como ela realmente atuou no enfrentar.
O melhor conselho que ela recebeu foi verificar com as empresas com as quais os investidores potenciais trabalham e perguntar como eles lidaram com os tempos difíceis. Em última análise, é o que a levou a escolher seus investidores mais recentes, uma decisão com a qual ela está muito feliz, já que COVID-19 traz incertezas para todos os setores.
Rede para aumentar seu patrimônio líquido
Convencer consumidores e investidores que protetor solar é necessário para pessoas com tons de pele mais escuros não foi fácil. "O mito de que os negros não usam protetor solar - esse é o maior obstáculo de todos", diz Shontay Lundy, fundador da Protetor Solar Black Girl. Mas é um desafio que ela superou, não apenas convencendo os consumidores, mas também conseguindo financiamento externo.
Lundy trabalha desde a adolescência no interior do estado de Nova York - distribuição de jornais, mesa de espera, administração de varejo. Depois de nove anos como gerente regional na indústria de aluguel de automóveis em Miami, ela saiu dessa área e mudou-se para Los Angeles. Seu tempo em climas quentes e ensolarados a transformou em uma entusiasta de protetor solar, mas muitos produtos não funcionaram para sua tez marrom-escura. Eles a deixaram parecendo pálida e se sentindo desconfortável. Então, Lundy criou o seu próprio, usando cerca de US $ 30.000 de economia.
Ela espalhou a palavra sobre o protetor solar Black Girl de maneira barata, por meio de mídias sociais, podcasts, rádio e eventos comunitários. E quando ela precisou de mais dinheiro para desenvolver a marca, Lundy procurou orientação em pequenas comunidades empreendedoras como Ureeka e Novas vozes. Lundy credita aos relacionamentos que ela construiu lá no início a ajuda para encontrar um investidor.
Ela defendeu apenas seis investidores porque sabia que seu produto era um nicho e queria alguém que realmente o entendesse. “Não reinventamos a roda aqui”, diz Lundy. "No entanto, estamos conversando com uma comunidade carente sobre segurança solar." De acordo com a Forbes, Lundy garantiu US $ 1 milhão em financiamento externo, que ela está usando para esmagar o mito em torno da melanina e do sol proteção.
Espalhe a comunidade (o tipo lucrativo)
Em 2017, Randi Christiansen deixou um emprego confortável que amava na Estée Lauder. Em 2018, ela e Nick Axelrod, que fundou o site de beleza Into the Gloss, lançaram Nécessaire. (Axelrod deixou a marca na primavera passada.) A marca de cuidados pessoais sustentáveis e com design escasso estreou com produtos para o corpo, porque joelhos e cotovelos costumam ser uma reflexão tardia. "Temos muitos problemas de pele reais no corpo que merecem ser tratados com ingredientes de cuidados da pele reais", diz Christiansen. "Gostamos de dizer que trate seu corpo como seu rosto." Nécessaire usa alguns dos mesmos ingredientes dos cuidados com a pele de alta qualidade, incluindo ácido hialurônico, niacinamida e peptídeos.
Quando chegou a hora de buscar financiamento, Christiansen e Axelrod tinham contatos na indústria, mas não foi fácil. Christiansen, 45, chama isso de "dança": "Você tem que ouvir com atenção e transformar o talvez em um sim... Ao nos fazer as perguntas certas, [nossos investidores] nos ajudaram a aprimorar a mensagem da nossa marca ", diz ela. Seu conselho: entre em uma reunião com uma ideia clara da oportunidade de mercado. "Você tem que ser capaz de compartilhar como acredita que pode vencer e fazer barulho em um espaço lotado."
Outra peça importante para qualquer marca é encontrar sua comunidade. "Você fica tipo, 'Espere um minuto. Minha porta está aberta. Por que 20.000 pessoas não estão entrando? '”, Lembra Christiansen dos primeiros dias construindo a base de fãs de Nécessaire, que agora é povoado pelo grupo de beleza mais influente do Instagram, que adora documentar suas rotinas de banho. “Você tem que mostrar que sua ideia tem um efeito de adoção e comunidade”, diz Christiansen.
Use dados concretos como prova de conceito
Desde 2015, Elsie Rutterford e ela BYBI a co-fundadora Dominika Minarovic tem conquistado seguidores apaixonados por meio de sua plataforma baseada no Reino Unido, "Clean Beauty Insiders", que inclui um blog e um podcast. Então, quando eles lançaram sua marca de beleza em 2017 completa com um preço acessível e um compromisso de chegar a uma produção sustentável e neutra em carbono, essa base de fãs estava pronta para comprar seus produtos. Poucos anos depois, eles conseguiram um investimento de US $ 7 milhões e lançaram-se nos Estados Unidos em mais de 1.800 Alvo lojas em janeiro de 2021.
A dupla começou a arrecadar dinheiro lentamente, primeiro abordando amigos e familiares, diz Rutterford, 34. “Você pode achar que não tem muitos investidores anjos em ascensão em suas redes”, diz ela, mas observa que seus entes queridos ou ex-colegas podem ter alguns fundos que estão dispostos a investir. Após um investimento inicial de cerca de US $ 200.000, a marca decolou e começou a render o que foi fundamental para seus investimentos posteriores maiores: dados que indicavam vendas fortes e fidelidade do cliente.
Ao lançar uma nova marca, Rutterford diz que você deve confiar na venda de uma visão e nas personalidades e pontos fortes de sua equipe fundadora. Essas coisas permanecem importantes nas rodadas de financiamento posteriores, mas ter métricas concretas sobre como sua marca vende e como está crescendo pode realmente fechar o negócio.
Ainda assim, mesmo com uma visão sólida e números decentes, Rutterford alerta para se preparar para a rejeição, que a BYBI experimentou. “O que aprendemos é usar cada rejeição como algo positivo e exigir feedback”, diz ela. "Então você simplesmente pega tudo o que aprende e joga no campo daqui para frente."
Procure investidores em lugares inesperados
Quando Função da Beleza foi fundada em 2015, sua premissa - um processo ao estilo de Willy Wonka que misturaria cuidados personalizados para o cabelo em milhões de combinações diferentes - parecia fantástica demais para durar. Porém, mais de seis anos depois, a Function of Beauty expandiu seu conceito de personalização para cuidados com o corpo e com a pele facial, chegando às prateleiras de Alvo, e fechou um colossal $ 150 milhões investimento estratégico de minoria de vários jogadores no meio de uma pandemia.
Para lançar a marca, o CEO Zahir Dossa, 34, e seus cofundadores investiram cerca de US $ 30.000 e, em seguida, receberam US $ 5.000 aqui e ali de vários membros da família. Mas então o Vale do Silício, onde Dossa tinha raízes, começou a ligar. Function of Beauty foi uma das primeiras empresas de consumo direto, acelerador de start-up Y-Combinator apoiado, o que significava que a marca poderia obter orientação, dinheiro e acesso a uma rede de potenciais investidores.
Mesmo assim, alguns investidores nem sempre entenderam o conceito. “Era uma empresa e uma proposta de valor que muitos VCs tradicionais simplesmente não entendiam inicialmente”, diz Dossa. Mas os clientes foram atraídos pela ideia de poder escolher seu próprio perfume e adicionar ingredientes para atender a preocupações específicas do cabelo. E mais dinheiro para investimento se seguiu. “Depois que [os investidores] viram o crescimento e a tração, é realmente difícil ignorar essas coisas”, disse ele.
Ele também defende que você tem confiança em si mesmo. "No final do dia, realmente pensamos que estávamos resolvendo o maior problema de beleza com a melhor equipe."
Não fique muito ansioso para fazer a maior verificação
Quando Hero Cosmetics lançado em 2017, foi com um item da moda inspirado na K-beauty: o Mighty Patch. Agora, ele se expandiu para uma linha mais completa de cuidados com a pele focada na acne, incluindo vários tipos de manchas para espinhas, um tratamento pós-acne e um limpador. O cofundador e CEO Ju Rhyu, 41, acaba de fechar sua primeira rodada de financiamento para o Hero, que é vendido na Ulta, Amazon, Target, CVS, Walmart.com e outros varejistas.
Rhyu tomou a decisão de fazer sua marca crescer lentamente, e isso foi lucrativo no início. Mas ter produtos em vários varejistas nacionais significa que você precisa ser capaz de atender a grandes pedidos. Se você não puder, isso pode "arruinar as marcas", diz Rhyu. Então ela precisava encontrar uma quantia de financiamento Goldilocks.
Quando uma marca contrata um investidor, os fundadores estão essencialmente abrindo mão de uma porcentagem do negócio, então Rhyu queria ser estratégico sobre onde conseguiria o dinheiro de que o Hero precisava para crescer. Alguns investidores potenciais estavam falando sobre valores que a incomodavam. "Grandes cheques provavelmente trazem grandes expectativas", explica Rhyu. "Se um investidor coloca muito dinheiro, provavelmente vai exigir algum tipo de retorno múltiplo durante um certo período de tempo."
A marca iniciou o processo de cortejar investidores em fevereiro de 2020, um processo que Rhyu diz ter sido ajudado por toda a cobertura da imprensa que a marca recebeu. Então o COVID-19 apareceu, o índice Dow Jones caiu e todos os negócios estavam fora da mesa. A marca finalmente fechou um acordo que funcionou para todos os envolvidos em novembro.
Rhyu considera os investidores extensões da equipe fundadora, ajudando-a a navegar no futuro. Seu conselho? Continue a ser disciplinado sobre como você gasta um influxo de dinheiro. “Eu acho que isso pode arruinar esses bons hábitos e quebrar sua disciplina e então você começar a gastar loucamente”, diz Rhyu.
Uma versão dessa história apareceu originalmente na edição de fevereiro de 2021 da Allure. Aprenda como se inscreveraqui.
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