Mózgi marek takich jak Kosas, Black Girl Sunscreen i Function of Beauty dzielą się swoimi sekretami w zdobywaniu kluczowych inwestycji.
Prawie wszystko założyciele biznesu kosmetycznego stają przed chwilą w swojej podróży, kiedy muszą podjąć decyzję: pozyskać inwestora czy starać się jak najdłużej we własnym zakresie wspierać biznes? Piękno kwitnie teraz, a inwestorzy, duzi i mali, szukają firm, w które mogliby zainwestować, mając nadzieję, że wykarmią kolejnego Pijanego Słonia czy Deciem. Ale to nie znaczy, że każdy zapewni kapitał, ani że założyciele powinni koniecznie wziąć mnóstwo pieniędzy, nawet jeśli ktoś chce je sfinansować. Wabić rozmawiali z założycielami beauty na wszystkich etapach ich działalności i pytali, w jaki sposób zdecydowali, że są gotowi na rozwój i jak przekonali kogoś do wypisania im dużego czeku.
Dobra prasa jest bezcenna
Sheena Yaitanes, lat 37, studiowała biologię na studiach, uzyskała tytuł MBA, a nawet przez jakiś czas pracowała jako aktorka. Ale zawsze widziała, jak zakłada markę kosmetyczną, a w 2015 roku wystartowała
Kosas z około 70 000 $ własnych oszczędności i czterema riffami na klasycznych kolorach ust.Jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiła jako nowa właścicielka firmy, było zatrudnienie butikowej firmy public relations, która była nędzna i niedroga, co ją przykuło. wczesna dobra prasa. W miarę jak Kosas rozszerzył się o więcej kategorii (takich jak podkład i cień do powiek), jego fani rosli, zyskując reputację „antyglamu”. marki”. Yaitanes zainteresowali się inwestorami, którzy chcieli mieć kawałek branży kosmetycznej, ale niektórzy nie mieli doświadczenia w tej dziedzinie to. „Ci ludzie nie pasowali” – mówi. „Nie rozumieli emocjonalnej natury makijażu”. To było szokujące, gdy jeden potencjalny inwestor powiedział jej, że to więcej ważne, aby marka miała wpływ społeczny i środowiskowy (jak nietoksyczne tampony), a nie sposób, w jaki faktycznie działała na Twarz.
Najlepszą radą, jaką otrzymała, było skontaktowanie się z firmami, z którymi współpracują potencjalni inwestorzy i zapytanie, jak radzili sobie w złych czasach. To ostatecznie skłoniło ją do wybrania swoich ostatnich inwestorów, z decyzji, z której jest bardzo zadowolona, ponieważ COVID-19 przynosi niepewność w każdej branży.
Sieć zwiększająca wartość netto
Przekonywanie konsumentów i inwestorów, że filtr przeciwsłoneczny jest konieczny dla osób o ciemniejszych odcieniach skóry nie było to łatwe. „Mit o czarnych ludziach, którzy nie noszą kremu przeciwsłonecznego — to największa przeszkoda z nich wszystkich” — mówi Shontay Lundy, założyciel Krem przeciwsłoneczny dla czarnej dziewczyny. Ale to wyzwanie, z którym się spotkała, nie tylko przekonując konsumentów, ale także w końcu pozyskując zewnętrzne finansowanie.
Lundy pracuje odkąd była nastolatką w północnej części stanu Nowy Jork — roznosi gazety, poczekalnie, zajmuje się handlem detalicznym. Po dziewięciu latach jako kierownik regionalny w branży wynajmu samochodów w Miami, zrezygnowała z tej branży i przeniosła się do Los Angeles. Czas spędzony w ciepłym, słonecznym klimacie sprawił, że stała się entuzjastką ochrony przeciwsłonecznej, ale tak wiele produktów nie działało na jej ciemnobrązową cerę. Zostawili ją, jakby wyglądała kredowo i czuła się nieswojo. Tak więc Lundy stworzyła własną, wykorzystując około 30 000 dolarów oszczędności.
Niedrogo przekazała wiadomość o kremie przeciwsłonecznym Black Girl za pośrednictwem mediów społecznościowych, podcastów, radia i wydarzeń społecznościowych. A kiedy potrzebowała więcej pieniędzy na rozwój marki, Lundy szukała wskazówek w małych, przedsiębiorczych społecznościach, takich jak Ureeka oraz Nowe głosy. Lundy przypisuje relacje, które zbudowała tam na początku, pomagając jej znaleźć inwestora.
Zwróciła się tylko do sześciu inwestorów, ponieważ wiedziała, że jej produkt jest niszowy i chciała kogoś, kto naprawdę go rozumiał. „Nie wynaleźliśmy koła na nowo” – mówi Lundy. „Jednak rozmawiamy z niedocenianą społecznością o bezpieczeństwie słonecznym”. Według Forbesa, Lundy zapewniła 1 milion dolarów zewnętrznych funduszy, które wykorzystuje do obalenia mitu dotyczącego melaniny i słońca ochrona.
Rozprzestrzenianie społeczności (lukratywny rodzaj)
W 2017 roku Randi Christiansen porzuciła wygodną pracę, którą kochała w Estée Lauder. W 2018 r. wystartowała wraz z Nickiem Axelrodem, współzałożycielem portalu kosmetycznego Into the Gloss Necessaire. (Axelrod opuścił markę zeszłej wiosny.) Skromnie zaprojektowana, zrównoważona marka produktów do higieny osobistej zadebiutował z produktami do ciała, ponieważ kolana i łokcie są często refleksją. „Mamy wiele prawdziwych problemów skórnych na ciele, które zasługują na leczenie prawdziwymi składnikami do pielęgnacji skóry” – mówi Christiansen. „Lubimy mówić, że traktuj swoje ciało jak twarz”. Nécessaire wykorzystuje niektóre z tych samych składników, co wysokiej jakości produkty do pielęgnacji skóry, w tym kwas hialuronowy, niacynamid i peptydy.
Kiedy przyszedł czas na szukanie funduszy, Christiansen i Axelrod mieli powiązania w branży, ale nie było to łatwe. 45-letni Christiansen nazywa to „tańcem”: „Musisz uważnie słuchać i zmienić być może w tak... Zadając nam właściwe pytania, [nasi inwestorzy] pomogli nam udoskonalić przekaz naszej marki” – mówi. Jej rada: wejdź na spotkanie z jasnym wyobrażeniem o możliwościach rynkowych. „Musisz być w stanie podzielić się tym, jak wierzysz, że możesz wygrać i hałasować w zatłoczonej przestrzeni”.
Kolejnym ważnym elementem dla każdej marki jest znalezienie swojej społeczności. „Mówisz:„ Poczekaj chwilę. Moje drzwi są otwarte. Dlaczego 20 000 ludzi nie wchodzi do środka?”. Christiansen wspomina początki budowania grona fanów Nécessaire, który jest teraz zamieszkiwany przez najbardziej wpływowy zestaw piękności na Instagramie, który uwielbia dokumentować swoje rutyny kąpielowe. „Musisz pokazać, że twój pomysł został przyjęty i ma wpływ na społeczność” – mówi Christiansen.
Użyj konkretnych danych jako dowodu koncepcji
Od 2015 roku Elsie Rutterford i jej BYBI współzałożycielka Dominika Minarovic gromadzi pasjonatów za pośrednictwem swojej brytyjskiej platformy „Clean Beauty Insiders”, która obejmuje blog i podcast. Więc kiedy uruchomili swoją markę kosmetyczną w 2017 roku wraz z przystępną ceną i zobowiązanie do osiągnięcia zrównoważonej i neutralnej pod względem emisji dwutlenku węgla produkcji, że fani byli gotowi do ich zakupu produkty. Zaledwie kilka lat później zainwestowali 7 milionów dolarów i wprowadzili do Stanów Zjednoczonych ponad 1800 Cel sklepów w styczniu 2021 r.
Duet zaczął powoli zbierać pieniądze, najpierw zbliżając się do przyjaciół i rodziny, mówi 34-letni Rutterford. „Możesz nie myśleć, że masz w swoich sieciach wielu obiecujących aniołów biznesu”, mówi, ale zauważa, że bliscy lub byli współpracownicy mogą mieć pewne fundusze, które są skłonni zainwestować. Po początkowej inwestycji w wysokości około 200 000 USD marka wystartowała i zaczęła uzyskiwać to, co było kluczem do ich późniejszych, większych inwestycji: dane, które wskazywały na silną sprzedaż i lojalność klientów.
Kiedy przedstawiasz nową markę, Rutterford mówi, że musisz polegać na sprzedaży wizji oraz osobowości i mocnych stronach swojego zespołu założycielskiego. Te rzeczy pozostają ważne w późniejszych rundach finansowania, ale posiadanie konkretnych wskaźników dotyczących tego, jak Twoja marka sprzedaje i jak się rozwija, może naprawdę sfinalizować transakcję.
Mimo to, nawet z solidną wizją i przyzwoitymi liczbami, Rutterford ostrzega, by przygotować się na odrzucenie, czego doświadczył BYBI. „Nauczyliśmy się, że każde odrzucenie traktujemy jako coś pozytywnego i zachęcamy do uzyskania informacji zwrotnej” – mówi. „Wtedy po prostu bierzesz wszystko, czego się uczysz, i wlewasz to na boisko, posuwając się do przodu”.
Szukaj inwestorów w nieoczekiwanych miejscach
Kiedy Funkcja piękna została założona w 2015 roku, a jej założenie – proces w stylu Willy’ego Wonki, który łączyłby niestandardową pielęgnację włosów w milionach różnych kombinacji – wydawało się zbyt fantastyczne, by trwać. Ale ponad sześć lat później Function of Beauty rozszerzyło swoją koncepcję dostosowywania o pielęgnację ciała i skóry twarzy, które trafiły na półki Cel, i zamknął oszałamiający 150 milionów dolarów strategiczne inwestycje mniejszościowe kilku graczy w środku pandemii.
Aby wprowadzić markę, 34-letni dyrektor generalny Zahir Dossa i jego współzałożyciele włożyli około 30 000 dolarów, a następnie zdobyli 5000 dolarów tu i tam od różnych członków rodziny. Ale wtedy pojawiła się Dolina Krzemowa, gdzie Dossa miała korzenie. Function of Beauty był jednym z pierwszych akceleratorów start-upów skierowanych bezpośrednio do firm konsumenckich Y-Combinator wspierane, co oznaczało, że marka mogła uzyskać mentoring, gotówkę i dostęp do sieci potencjału inwestorów.
Jednak niektórzy inwestorzy nie zawsze rozumieli tę koncepcję. „To była firma i propozycja wartości, której wielu tradycyjnych inwestorów VC po prostu początkowo nie rozumiało”, mówi Dossa. Ale klientów przyciągnął pomysł, aby móc wybrać własny zapach i dodać składniki, aby rozwiązać konkretne problemy z włosami. I pojawiły się kolejne pieniądze na inwestycje. „Gdy [inwestorzy] zobaczyli wzrost i trakcję, naprawdę trudno jest zignorować te rzeczy” – mówi.
On również argumentuje za zaufaniem do siebie. „Pod koniec dnia naprawdę myśleliśmy, że rozwiązujemy największy problem w dziedzinie urody z najlepszym zespołem”.
Nie bądź zbyt chętny, aby wziąć największy rachunek
Kiedy Kosmetyki bohaterów wprowadzony na rynek w 2017 roku, zawierał jeden modny przedmiot inspirowany K-beauty: Mighty Patch. Teraz została rozszerzona o bardziej kompletną linię produktów do pielęgnacji skóry skoncentrowaną na trądziku, w tym wiele rodzajów plastrów na pryszcze, leczenie potrądzikowe i środek oczyszczający. Współzałożycielka i dyrektor generalna, 41-letnia Ju Rhyu, właśnie zakończyła swoją pierwszą rundę finansowania Hero, która jest sprzedawana w Ulta, Amazon, Target, CVS, Walmart.com i innych sklepach.
Rhyu podjęła decyzję o powolnym rozwoju swojej marki i wcześnie było to opłacalne. Ale posiadanie produktów w wielu krajowych sklepach oznacza, że musisz być w stanie nadążyć z dużymi zamówieniami. Jeśli nie, może to „zrujnować marki”, mówi Rhyu. Musiała więc znaleźć fundusze na Złotowłosą.
Kiedy marka przejmuje inwestora, założyciele zasadniczo rezygnują z części biznesu, więc Rhyu chciała strategicznie określić, skąd ma pieniądze potrzebne Hero do rozwoju. Niektórzy potencjalni inwestorzy mówili o kwotach, które sprawiały, że czuła się nieswojo. „Wielkie czeki prawdopodobnie wiążą się z dużymi oczekiwaniami” – wyjaśnia Rhyu. „Jeśli inwestor zainwestuje dużo pieniędzy, prawdopodobnie będzie wymagał pewnego rodzaju wielokrotnego zwrotu z tego w określonym czasie”.
Marka rozpoczęła proces pozyskiwania inwestorów w lutym 2020 r. W procesie tym, jak twierdzi Rhyu, pomogły wszystkie relacje prasowe, jakie otrzymała marka. Potem uderzył COVID-19, Dow spadł, a wszystkie transakcje zniknęły. Marka w końcu zawarła umowę, która zadziałała dla wszystkich zaangażowanych w listopadzie.
Rhyu rozważa rozszerzenie zespołu założycielskiego przez inwestorów, pomagając jej nawigować w przyszłości. Jej rada? Nadal bądź zdyscyplinowany, jeśli chodzi o to, jak wydajesz napływ pieniędzy. „Myślę, że może to zrujnować te dobre nawyki i złamać twoją dyscyplinę, a wtedy zaczynasz po prostu szaleńczo wydawać” – mówi Rhyu.
Wersja tej historii pierwotnie ukazała się w wydaniu Allure z lutego 2021 roku. Dowiedz się, jak subskrybowaćtutaj.
Przeczytaj więcej historii założycieli:
Prowadzenie przedsiębiorczości we właściwy sposób z Charlotte Cho. z Soko Glam
Pierwsza marka Jackie Aina została wprowadzona na rynek z listą oczekujących na 45 000 osób
Przewodnik Założycielka Beauty wykorzystuje diagnozę swojej choroby Parkinsona, aby na nowo odkryć makijaż
Rozejrzyj się teraz po szafie-łazienki Charlotte Tilbury:
Śledź Allure naInstagramorazŚwiergot, lubZapisz się do naszego newsletteraaby być na bieżąco ze wszystkimi rzeczami związanymi z pięknem.