המוח מאחורי מותגים כמו Kosas, Black Girl Sunscreen ו- Function of Beauty חולקים את סודותיהם כדי להשיג השקעות חיוניות.
כמעט כל מייסדי עסקים יופי להתמודד עם רגע במסעם כשהם צריכים לקבל החלטה: לקחת משקיע או לנסות לתמוך בעסק בכוחות עצמם כמה שיותר זמן? היופי פורח עכשיו, ומשקיעים גדולים וקטנים מחפשים חברות להשקיע בהן, בתקווה לטפח את הפיל השיכור או דסיאם הבא. אבל זה לא אומר שרק כל אחד עומד לספק הון, או שמייסדים צריכים בהכרח לקחת חבורה של כסף גם אם מישהו אכן רוצה לממן אותם. קֶסֶם שוחחה עם מייסדי יופי בכל שלבי העסק שלהם ושאלה כיצד הם החליטו שהם מוכנים לצמוח וכיצד שכנעו מישהו לכתוב להם צ'ק גדול.
העיתונות הטובה היא לא יסולא בפז
שינה יייטאנס, בת 37, למדה ביולוגיה במכללה, סיימה תואר שני במנהל עסקים ואף עבדה כשחקנית זמן מה. אבל היא תמיד ראתה את עצמה מתחילה מותג יופי, ובשנת 2015 השיקה קוסאס עם כ -70 אלף דולר מחיסכון משלה וארבעה ריפים על צבעי שפתיים קלאסיים.
אחד הדברים הראשונים שעשתה כבעלת עסק חדש היה לשכור משרד יחסי ציבור בוטיק זבל וזול, מה שגרם לה לרשת עיתונות טובה מוקדמת. ככל שקוסאס התרחבה לקטגוריות נוספות (כמו יסוד וצללית), מעריציה גדלו וזכו למוניטין של "אנטי גלאם". מותג. "Yaitanes התחיל לקבל עניין ממשקיעים שרצו חלק מתעשיית היופי, אך לחלקם לא היה ניסיון בתחום זה. "האנשים האלה לא התאימו", היא אומרת. "הם לא הבינו את האופי הרגשי של האיפור". זה היה הלם כשמשקיע פוטנציאלי אמר לה שזה יותר חשוב שלמותג תהיה השפעה חברתית וסביבתית (כמו טמפונים לא רעילים) ולא האופן בו הוא ביצע בפועל על פָּנִים.
העצה הטובה ביותר שקיבלה הייתה לבדוק עם החברות איתן משקיעים פוטנציאליים עובדים ולשאול כיצד התמודדו עם זמנים רעים. בסופו של דבר זה גרם לה לבחור את המשקיעים האחרונים שלה, החלטה שהיא מאוד שמחה עליה מכיוון ש- COVID-19 מביא אי וודאות לכל ענף.
רשת להגדלת השווי הנקי שלך
לשכנע את הצרכנים והמשקיעים בכך יש צורך בקרם הגנה לאנשים עם גווני עור כהים לא היה קל. "המיתוס של אנשים שחורים שאינם לובשים קרם הגנה - זה המכשול הגדול מכולם", אומר שונטיי לונדי, מייסד Black Girl קרם הגנה. אבל זה אתגר שפגשה, לא רק לשכנע את הצרכנים אלא גם להביא בסופו של דבר מימון חיצוני.
לונדי עובדת מאז שהיתה נערה בצפון ניו יורק - מסלול נייר, שולחנות המתנה, ניהול קמעונאי. לאחר תשע שנים כמנהלת אזורית בענף השכרת הרכב במיאמי, היא עברה מהתחום הזה ועברה ללוס אנג'לס. זמנה באקלים חם ושטוף שמש הפך אותה לחובבת קרם הגנה, אך כל כך הרבה מוצרים לא עבדו לגוון החום העמוק שלה. הם השאירו אותה במראה גיר ומרגישה לא בנוח. אז לונדי יצרה משלה, תוך שימוש בכ -30 אלף דולר חסכון.
היא הביעה את המילה על קרם הגנה של Black Girl בזול, באמצעות מדיה חברתית, פודקאסטים, רדיו ואירועים קהילתיים. וכשהיא הייתה צריכה עוד כסף כדי להגדיל את המותג, חיפשה לונדי הדרכה בקהילות יזמיות קטנות כמו אורקה ו קולות חדשים. לונדי מזכה את מערכות היחסים שבנתה שם בשלב מוקדם בסיוע לה למצוא משקיע.
היא הגיעה לשישה משקיעים בלבד כי ידעה שהמוצר שלה נישה ורצתה מישהו שבאמת הבין אותו. "לא המצאנו את הגלגל כאן מחדש," אומר לונדי. "עם זאת, אנו מדברים עם קהילה לא מאושרת בנושא בטיחות השמש." לדברי פורבס, לונדי השיגה מיליון דולר במימון חיצוני, שבו היא משתמשת כדי לסחוט את המיתוס סביב מלנין ושמש הֲגָנָה.
קהילת התפשטות (הסוג המשתלם)
בשנת 2017 עזבה רנדי כריסטיאנסן עבודה מפנקת שאהבה באסתי לאודר. בשנת 2018, היא וניק אקסלרוד, שהקימו את אתר היופי Into the Gloss, השיקו Nessessaire. (אקסלרוד עזב את המותג באביב שעבר.) המותג המעוצב בדלילות, בר קיימא, לטיפול אישי הופיע לראשונה במוצרי גוף, כי ברכיים ומרפקים הם לעתים קרובות מחשבה מחודשת. "יש לנו הרבה בעיות עור אמיתיות בגוף שראויות לטפל בהן עם מרכיבים אמיתיים לטיפול בעור", אומר כריסטיאנסן. "אנחנו אוהבים להגיד להתייחס לגוף שלך כמו הפנים שלך." Nécessaire משתמשת באותם מרכיבים כמו טיפוח עור ברמה גבוהה, כולל חומצה היאלורונית, ניאצינאמיד ופפטידים.
כשהגיע הזמן לחפש מימון, היו לכריסטיאנסן ואקסלרוד קשרים בענף, אבל זה לא היה קל. כריסטיאנסן, בן 45, קורא לזה "ריקוד": "עליכם להקשיב היטב ולהפוך את האולי ל- yes... על ידי כך ששאלו אותנו את השאלות הנכונות, [המשקיעים שלנו] סייעו לנו לחדד את מסרי המותג שלנו ", היא אומרת. עצתה: היכנס לפגישה עם מושג ברור לגבי ההזדמנות בשוק. "אתה צריך להיות מסוגל לשתף כיצד אתה מאמין שאתה יכול לנצח ולעשות רעש במרחב הומה אדם."
פריט חשוב נוסף לכל מותג הוא למצוא את הקהילה שלו. "אתה כאילו 'חכה רגע. הדלת שלי פתוחה. למה 20 אלף איש לא נכנסים? '"כריסטיאנסן נזכר בימים הראשונים שבנה את קהל האוהדים של נססייר, שמאוכלסת כיום בסט היופי המשפיע ביותר של אינסטגרם, שאוהב לתעד את שגרת האמבט שלהם. "אתה צריך להראות שלרעיון שלך יש אימוץ ואפקט קהילתי", אומר כריסטיאנסן.
השתמש בנתוני בטון כהוכחת מושג
מאז 2015, אלסי רוטרפורד והיא BYBI מייסדת שותפה דומיניקה מינרוביץ 'בנתה חסימה נלהבת באמצעות הפלטפורמה שלהם "Clean Beauty Insiders" בבריטניה, הכוללת בלוג ופודקאסט. אז כשהשיקו את מותג היופי שלהם בשנת 2017 עם תג מחיר משתלם וא התחייבות להגיע לייצור בר קיימא ופחמן ניטרלי, בסיס המעריצים הזה היה מוכן לקנות את שלהם מוצרים. רק כמה שנים לאחר מכן, הם השקיעו השקעה של 7 מיליון דולר והשיקו את מדינת מדינת ל -1,800 יַעַד חנויות בינואר 2021.
הצמד החל לגייס כסף לאט, והתקרב לראשונה לחברים ולמשפחה, אומר רוטרפורד, בן 34. "אולי אתה לא חושב שיש לך הרבה משקיעי מלאכים מתחילים ברשת שלך", היא אומרת, אך מציינת כי לאהובים או לעמיתים לשעבר יש כמה כספים שהם מוכנים להשקיע. לאחר השקעה ראשונית של כ -200 אלף דולר, המותג המריא והתחיל להניב את המפתח להשקעות המאוחרות והגדולות יותר שלהם: נתונים המצביעים על מכירות חזקות ונאמנות לקוחות.
כשאתה מציג מותג חדש, רוטרפורד אומר שאתה צריך להסתמך על מכירת חזון ועל האישיות והעוצמות של צוות המייסדים שלך. דברים אלה נותרים חשובים בסיבובי מימון מאוחרים יותר, אך אם יש לך מדדים קונקרטיים לגבי האופן שבו המותג שלך מוכר וכיצד הוא גדל יכול באמת לסיים את העסקה.
ובכל זאת, אפילו עם חזון מוצק ומספרים הגונים, רוטרפורד מזהיר לגנוז את עצמך מפני דחייה, מה שחווה BYBI. "מה שלמדנו הוא להשתמש בכל דחייה כחיובית ולדחוף למשוב", היא אומרת. "אז אתה פשוט לוקח את כל מה שאתה לומד ושופך אותו למגרש קדימה."
חפש משקיעים במקומות לא צפויים
מתי תפקיד היופי נוסדה בשנת 2015, הנחת היסוד שלה-תהליך של וילי וונקה שיערבב טיפוח שיער מותאם אישית במיליוני שילובים שונים-נראה פנטסטי מכדי להחזיק מעמד. אבל יותר משש שנים מאוחר יותר, פונקציית היופי הרחיבה את תפיסת ההתאמה האישית שלה לטיפוח הגוף וטיפוח עור הפנים, נחתה במדפים ב יַעַד, וסגר עצום 150 מיליון דולר השקעה של מיעוט אסטרטגי מכמה שחקנים באמצע מגיפה.
כדי להשיק את המותג, מנכ"ל זהיר דוסה, בן 34, ומייסדיו שותפים קיבלו סכום של כ -30 אלף דולר, ולאחר מכן קיבלו פה ושם 5,000 דולר מבני משפחה שונים. אבל אז הגיע עמק הסיליקון, שם היו לדוסה שורשים. פונקציית היופי הייתה אחת הראשונות ישירות לחברות הצרכנות מאיץ ההפעלה Y-Combinator מגובה, מה שאומר שהמותג יכול לקבל חונכות, מזומנים וגישה לרשת של פוטנציאל משקיעים.
ובכל זאת, חלק מהמשקיעים לא תמיד קיבלו את הרעיון. "זו הייתה חברה והצעת ערך שהרבה מכשירי סיכון מסורתיים פשוט לא ממש הבינו בהתחלה", אומר דוסה. אבל הלקוחות נמשכו לרעיון של לבחור את הריח שלהם ולהוסיף מרכיבים כדי להתמודד עם בעיות שיער ספציפיות. ועוד כספי השקעה בעקבותיו. "ברגע שהמשקיעים ראו צמיחה ומשיכה, באמת קשה להתעלם מהדברים האלה", הוא אומר.
הוא גם טוען שיש אמון בעצמך. "בסופו של יום, באמת חשבנו שאנחנו פותרים את הבעיה הגדולה ביותר ביופי עם הקבוצה הכי טובה".
אל תהיה להוט מדי לבצע את הבדיקה הגדולה ביותר
מתי גיבור קוסמטיקה שהושק בשנת 2017, היה עם פריט אחד אופנתי בהשראת K-beauty: ה- Mighty Patch. כעת הוא הורחב לקו שלם יותר לטיפול בעור המתמקד באקנה, הכולל מספר סוגים של תיקוני פצעונים, טיפול לאחר אקנה וניקוי. מייסד ומנכ"ל ג'ו ריו, בן 41, סגר רק את סבב הגיוס הראשון שלה לגיבור, שנמכר באולטא, אמזון, טארגט, CVS, Walmart.com וקמעונאים אחרים.
ריו קיבלה את ההחלטה לגדל את המותג שלה לאט, וזה היה רווחי מוקדם. אבל אם יש לך מוצרים במספר קמעונאים לאומיים, אתה צריך להיות מסוגל לעמוד בקצב של הזמנות גדולות. אם אתה לא יכול, זה יכול "להרוס מותגים", אומר ריו. אז היא הייתה צריכה למצוא סכום מימון של גולדילוקס.
כאשר מותג לוקח על עצמו משקיע, המייסדים בעצם מוותרים על אחוז מהעסק, ולכן ריו רצתה להיות אסטרטגית לגבי המקום שבו היא משיגה את הכסף הדרוש לגיבור. כמה משקיעים פוטנציאליים דיברו על סכומים שגרמו לה לאי נוחות. "לבדיקות גדולות יש כנראה ציפיות גדולות", מסביר ריו. "אם משקיע ישקיע הרבה כסף, סביר להניח שהוא ידרוש תשואה מרובה כלשהי על פני תקופה מסוימת".
המותג התחיל בתהליך חיפוש אחר משקיעים בפברואר 2020, תהליך שריו אומר נעזר בכל הסיקור העיתונאי שקיבל המותג. ואז פגע COVID-19, הדאו ירד וכל העסקאות היו מחוץ לשולחן. סוף סוף המותג כרת עסקה שעובדת עבור כל המעורבים בנובמבר.
ריו שוקלת הרחבות של המשקיעים של צוות המייסדים, ועוזרת לה לנווט את העתיד. העצה שלה? המשך להיות ממושמע לגבי האופן שבו אתה מוציא זרם כסף. "אני חושב שזה יכול להרוס את ההרגלים הטובים האלה ולשבור את המשמעת שלך ואז תתחיל פשוט לבזבז בטירוף", אומר ריו.
גרסה של סיפור זה הופיעה במקור בגיליון Allure של פברואר 2021. למד כיצד להירשם כמנויפה.
קרא עוד סיפורי מייסדים:
עושים יזמות בדרך הנכונה עם שרלוטו צ'ו של סוקו גלאם
המותג הראשון של ג'קי איינה הושק עם רשימת המתנה של 45,000 איש
מייסדת מדריך היופי משתמשת באבחון הפרקינסון שלה כדי להמציא איפור מחדש
עכשיו, צא לסיור בארון-סלוט-חדר אמבטיה של שרלוט טילבורי:
עקוב אחר Allure באינסטגרםוטוויטר, אוהירשם לניוזלטר שלנולהישאר מעודכן בכל הדברים היופי.