Vous avez votre grande idée, mais maintenant vous avez besoin d'argent pour en faire une réalité. Huit leaders du capital-risque partagent leurs meilleurs conseils pour convaincre quelqu'un de vous donner beaucoup d'argent – et quels types de marques sont les plus susceptibles d'obtenir ces investissements en ce moment.
Si vous rêvez de posséder votre propre marque de beauté à succès, il y a de fortes chances que vous ayez vu le statistiques de financement vertigineuses: le capital-risque mondial pour les marques fondées par des femmes est tombé à quelque part entre 2 et 3 pour cent de tous les financements en 2020 selon les données de Crunchbase, une légère chute d'un déjà décourageant de 2,8% en 2019. Heureusement, ses chiffres début 2021 montrent que l'investissement fondé par les Noirs et les femmes augmente, mais il est encore trop tôt pour s'enthousiasmer. Alors, qui obtient la plus grosse part du gâteau? "Toujours majoritairement blancs, masculins, éduqués à l'Ivy League et basés dans la Silicon Valley", selon une étude de 2019 de RateMyInvestor et DiversityVC, rapportée par
Nouvelles de Crunchbase. Il y a d'autres bonnes nouvelles pour 2021: dans toutes ses turbulences, l'année dernière a également inauguré une nouvelle ère d'inclusion et une récolte de des sociétés de capital-risque réputées, de la Silicon Valley à la ville de New York, s'efforcent activement de changer les statistiques - en particulier dans beauté.« Ce qui est bien avec l'industrie de la beauté, c'est qu'il y a de belles histoires à succès, en particulier pour les entreprises dirigées par des femmes », déclare Anu Duggal, associé fondateur de Fonds des fondatrices, lequel a investi dans des marques comme Winky Lux, Billie, et RadSwan. "Les investisseurs se rendent compte qu'il existe une réelle opportunité monétaire dans cette catégorie, ce qui est passionnant."
De plus, malgré la pandémie, les experts à qui nous avons parlé ne voient pas la beauté prendre un coup dans le financement. « La communauté des investisseurs continue de s'intéresser énormément à la beauté. Je ne vois pas cela changer de sitôt", dit Ben Bennett, PDG et fondateur de Le centre, un incubateur et accélérateur de marques qui investit dans des marques comme Kosas et Ellis Brooklyn et a Naturium, Faire, et Phlur dans son portefeuille. "Il existe de nombreux types d'investisseurs, des investisseurs providentiels à un stade précoce aux sociétés de capital-risque cherchant à investir dans des marques émergentes, je dirais donc que c'est le moment idéal pour rechercher des financements si vous êtes prêt pour cela."
Pour commencer, il existe de nombreux livres intéressants sur la compréhension du monde du capital-risque, ainsi que de nombreux témoignages personnels de leaders de l'industrie de la beauté comme Ouai. Jen Atkin et It Cosmétiques' Jamie Kern Lima. Mais percer dans la beauté en 2021 est unique, nous avons donc fait appel à huit dirigeants de VC – ceux qui ont soutenu Plus brillant, Cosmétiques Mentés, Gris Violet, et plus encore - pour leurs meilleurs conseils, que vous ayez déjà une entreprise rentable ou simplement une excellente idée.
Le timing est tout
Le financement par capital-risque est une étape énorme, il est donc important de considérer d'abord votre timing sur le marché, ainsi que le stade de votre marque ou de votre vision. Heureusement, il existe un terrain fertile malgré les baisses liées à la pandémie: l'industrie américaine de la beauté de prestige a généré 16,1 $ milliards en 2020, selon The NPD Group, mais comprendre comment vous vous situez dans ce marché en évolution est clé. Actuellement, nos experts signalent un intérêt accru pour les investissements dans les soins de la peau, le bien-être et la beauté propre, avec de grands avantages pour ombre incluse, les marques axées sur la durabilité et les marques directes aux consommateurs, mais ces catégories ne sont pas la solution ultime.
« Chaque fois que vous pouvez afficher une forte croissance, c'est le bon moment pour lever des fonds », déclare Monique Woodard, associé fondateur de Gâteau Ventures et investisseur dans Mented Cosmetics. « 2020 et 2021 ont été exceptionnellement bienveillants envers les entreprises qui peuvent faire preuve d'une forte traction et d'une vision vers la construction rapide d'une grande entreprise dans un grand marché. » En termes de ce qu'elle voit attirer l'attention dans 2021? "Je crois que la longue queue du maquillage restera forte, mais en ce moment, la peau est dedans."
Mais le meilleur moment pour rechercher des financements diffère pour tout le monde
Quand rechercher le financement dans le cycle de vie de votre marque, cependant, n'est pas aussi facile à disséquer - et chaque VC a un point d'entrée préféré différent. « Nous aimons voir les entreprises lorsqu'elles ont un aperçu ou un avantage unique dans la catégorie dans laquelle elles construisent », déclare Caitlin Strandberg, directeur de Lerer Hippeau, un fonds de capital-risque en démarrage où elle a dirigé investissements dans les marques comme Topiques, Cure Hydratation, Parade, Otherland, CAMP et Studs. Elle préfère considérer les fondateurs avec un plan solide et réfléchi pour explorer son produit ou son adéquation avec le marché, ou des marques qui ont déjà été lancées et peuvent afficher des mesures solides. "De temps en temps, nous investissons dans des entreprises qui sont en pré-produit et en pré-lancement, et cela se résume généralement à notre conviction sur le fondateur et sa vision de l'espace", ajoute-t-elle.
Nicole Quinn, partenaire de Lightspeed, qui a Laboratoires Haus et L'entreprise honnête dans son portefeuille, préfère diriger une marque très tôt. "Je crois qu'il y a une réelle valeur à lever des capitaux d'amorçage et de série A afin que vous puissiez croître plus rapidement et également avoir un véritable partenaire et experte au sein de votre conseil d'administration pour vous aider avec la stratégie, l'embauche, les partenariats et les perspectives d'avenir", a-t-elle dit. "Après cela, nous avons vu des entreprises devenir rentables et n'avoir plus besoin de lever [d'argent plus tard], ce qui est formidable à voir et certainement possible étant donné les marges élevées que nous voyons souvent dans la beauté."
D'un autre côté, de nombreux experts encouragent les fondateurs à attendre le plus longtemps possible avant d'accepter un financement. "Je recommande aux fondateurs de faire de leur mieux pour démarrer leur entreprise aussi longtemps qu'ils le peuvent", déclare Bennett. « Quand il est temps de rechercher des financements, le fait de pouvoir afficher des revenus constants et sains d'un mois à l'autre vous placera dans la position la plus avantageuse. »
Laissez vos objectifs en tant que propriétaire d'entreprise vous guider, instruit Nisha Dua, associé gérant et co-fondateur de Entreprises BBG, qui comporte Lola et menté dans son portefeuille. « Voulez-vous vous concentrer sur une croissance régulière, la rentabilité et conserver la propriété de votre entreprise, ou êtes-vous concentré sur une croissance élevée dès le départ, avez-vous besoin d'un capital important pour dynamiser une innovation technologique ou d'un modèle commercial, et sont d'accord pour abandonner la propriété de votre entreprise lors de votre premier (et de vos potentiels) tour(s) de collecte de fonds ?" demande. « C'est OK pour démarrer! »
Maîtrisez l'histoire de votre fondateur
Force motrice derrière de nombreux investissements aujourd'hui, le fondateur et son histoire sont ce que la plupart de nos experts regardent en premier. Il est donc essentiel de raconter votre histoire efficacement. « La plupart des investisseurs s'efforcent d'être très axés sur les fondateurs dans leurs décisions d'investissement », déclare Nicole Johnson, partenaire de Entreprises précurseurs, une société de capital-risque en démarrage qui compte Glossier, Nécessaire, et Club de rasage du dollar dans son portefeuille. Elle note que la capacité d'un fondateur à attirer l'attention des clients, des talents, des partenaires, des investisseurs, de la presse et de l'industrie est décisive.
"De nombreux investisseurs recherchent des fondateurs pour lesquels ils voudraient eux-mêmes travailler", déclare Strandberg. "En tant qu'investisseur, vous cherchez à voir si le fondateur est convaincant et coachable." Pour Bennett, cela se résume au sens des affaires: « Il y a des milliers de fondateurs de marques enthousiastes et créatifs dans notre espace, mais pour réussir, vous devez avant tout vous concentrer sur l'entreprise", il dit. « J'ai tendance à être attiré par les fondateurs qui ont un plan de croissance clair et intelligent. »
Perfectionnez votre deck de pitch
Le pitch deck est l'endroit où un fondateur peut concentrer sa mission. "Les meilleurs pitchs racontent une histoire - et presque tous les pitchs réussis sont accompagnés d'un deck, d'après mon expérience", déclare Johnson. "Le pitch est une histoire, le deck est son livre, et les meilleurs pitchs - et la voix off qui l'accompagne - se lisent comme un seul, d'un bout à l'autre."
Construire un bon pitch demande du temps et de la concentration. "Commencez votre histoire avec votre introduction à vous-même et votre point de vue unique", dit Johnson. « Plongez dans les chapitres qui expliquent à votre public où vous avez été et où vous allez, et, en supposant que le pitch est de investisseurs, terminez toujours par « la demande »: que cherchez-vous à lever, et quelles initiatives clés et étapes futures seront soutien financier."
Les pitchs doivent offrir votre vision claire et organisée, ajoute Woodward: « Un pitch réussi m'enthousiasme pour le fondateur du vision pour l'avenir et confiance en sa capacité d'exécution à court terme." Soyez toujours honnête et franc dans votre présentation, Quinn ajoute. "Tout se passe bien, le VC vous rejoindra en tant que véritable partenaire pour les 10 prochaines années, alors commencez comme vous l'entendez avec la confiance en premier", dit-elle. Oui, la beauté est en plein essor, mais la concurrence aussi, c'est donc sur le terrain que vous vous démarquez.
"La beauté est une catégorie très encombrée, il est donc important pour les fondateurs de vraiment comprendre leur marché et de communiquer leur avantage concurrentiel et leur différenciation", note Strandberg.
Selon Dua, il est important de répondre à une grande question: pourquoi? "[Le meilleur pitch] va au cœur de Pourquoi ce produit, Pourquoi maintenant, et Pourquoi cette équipe ?" dit-elle. "Ne présentez pas le modèle conservateur de ce que vous pensez pouvoir faire aujourd'hui - présentez la grande vision. Nous voulons savoir en quoi ce que vous apportez sur le marché est transformationnel."
Trouvez votre chemin (malgré COVID-19)
"Il n'y a plus de rencontre fortuite - ou intentionnelle - dans un mélangeur de l'industrie, donc les présentations chaleureuses et les e-mails froids sont toujours importants », déclare Johnson à propos du changement introduit par le Pandémie de covid-19. Une introduction chaleureuse par des connaissances mutuelles bat un e-mail froid, mais ce dernier a toujours de la valeur. "J'ai appris à ne pas sous-estimer la valeur d'un bon e-mail froid, bref, bien adapté à son destinataire et qui ne le surcharge pas d'informations ou de demandes."
Noter une introduction n'est pas aussi difficile qu'on pourrait le penser. « Commencez par les fondateurs », déclare Duggal. "Il y a tellement de grands fondateurs avec qui se connecter, à la fois en termes d'apprentissage, mais aussi pour se connecter avec des VC qu'ils aiment et recommandent."
Bennett suggère également de jeter un large filet: « Je recommande aux fondateurs de marques de faire un effort pour se connecter avec les investisseurs, les leaders de l'industrie et les entrepreneurs prospères qu'ils admirent », dit-il. "Contactez via LinkedIn ou par e-mail et n'ayez pas peur de demander à quelqu'un de vous présenter. J'ai trouvé que l'industrie de la beauté est généralement très favorable aux jeunes marques, mais vous devez faire le travail pour établir des liens. Un concept solide, des revenus et un plan clair feront beaucoup pour vous, mais les relations peuvent ouvrir de nombreuses portes."
En ce qui concerne les erreurs, prendre une réunion avant d'être prêt figure en bonne place sur la liste de nos experts. « Connaissez vos chiffres et la différence entre ARR [revenus récurrents annuels], MRR [revenus récurrents mensuels] et GMV [volume brut de marchandises] ", déclare Woodward. "Et ayez une idée claire des mesures clés que vous devez connaître: AOV [valeur moyenne des commandes], LTV [valeur à vie], croissance d'un mois à l'autre, bénéfice par rapport aux revenus, etc. " Bennett ajoute: « Soyez réaliste. Je trouve que de nombreux jeunes fondateurs ne savent pas ou ne comprennent pas vraiment comment développer leur entreprise. »
Envisagez d'autres options
"Le VC n'est pas la bonne voie pour de nombreuses marques de beauté, ni la fin, tout", rappelle Johnson. Elle explique que la plupart des sociétés de capital-risque en phase de démarrage recherchent des rendements énormes, jusqu'à 20 fois l'investissement, ce qui signifie que des objectifs différents peuvent entraîner une mauvaise adéquation si le financement est pris dans de mauvaises circonstances. "Il est extrêmement important que les fondateurs s'assurent que leurs attentes sont bien alignées avec tout les bailleurs de fonds avec lesquels ils s'associent, qu'il s'agisse d'investisseurs en capital-risque, d'investisseurs providentiels, d'amis/de la famille, de fournisseurs de dette ou d'autres types. »
Pour certains, un incubateur ou un accélérateur a beaucoup plus de sens. "Les accélérateurs peuvent être un avantage pour les entrepreneurs de beauté et de bien-être en fournissant un espace qui exploite l'approche d'apprentissage par la pratique, qui donne plus que souvent des résultats finaux plus élevés", déclare Jae Joseph, le co-fondateur de Le bureau de l'apothicaire noir, un nouveau concept d'accélérateur de modèle dans l'espace beauté et bien-être. "Plus précisément, avec les créateurs noirs et latins dans cet espace, cela augmente leurs chances de succès grâce à sa visibilité, ses programmes et son accès aux ressources et aux relations."
Prenez les hauts avec les bas
Quel que soit l'endroit où vous vous trouvez, il est important de gérer vos attentes. "Le succès du jour au lendemain est un conte de fées", déclare Bennett. "Trouvez un mentor ou un conseiller en qui vous avez confiance. Demandez aux entrepreneurs qui réussissent de vous parler de tous les défis qu'ils ont rencontrés dans la création de leurs marques. N'arrêtez jamais de poser des questions et d'être curieux."
Trouver le bon VC, si tel est votre chemin, prend du temps, surtout si vous ne tombez pas dans le groupe démographique que nous avons mentionné dans l'introduction ci-dessus. « Sachez qu'il y a des investisseurs qui veulent voir des femmes fondatrices, et tu en particulier, réussir », dit Woodward. "Recherchez des investisseurs (de tout sexe) qui comprennent l'entreprise que vous construisez, montrent qu'ils peuvent vous respecter en tant que partenaire et veulent être un passager actif de ces montagnes russes. Oui, seulement 2,2 % des fonds de capital-risque sont allés à des femmes fondatrices l'année dernière (et encore moins à des femmes noires), mais cela ne doit pas nécessairement être votre histoire personnelle. Vous n'avez pas besoin d'amener tous les investisseurs à croire en vous, vous n'avez besoin que de quelques-uns. »
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